Przez wiele miesięcy - a może nawet lat - tworzysz swoją grę. Poświęcasz niewyobrażalny wysiłek, by ją dopracować i wydać. Wkładasz w to mnóstwo czasu i serca. I wciąż tli się obawa: czy Twoja gra się sprzeda?
Czy Twój wysiłek chociaż się zwróci? Kto kupi Twoją grę? Czy da się przewidzieć, komu się spodoba? Jak przebić się ze swoim marketingiem przez szum informacyjny?
A co jeśli istnieje pewna mało znana strategia, która pozwoli Ci znacząco zwiększyć swoje szanse na dobrą sprzedaż Twojej gry?
Nazywam się Kuba, od 12 lat zajmuję się zawodowo marketingiem, napisałem na ten temat parę książek, pracowałem z dziesiątkami klientów w całej Polsce i dziś opowiem Ci o tej właśnie unikalnej strategii.
Jakiś ktoś - lub grupka ktosiów - wpada na pomysł gry. Tak od serca. Kierując się weną i pasją w pocie czoła tworzą swoje dzieło - wierząc, że ich gust, ich preferencje odnośnie tematyki gry, jej mechaniki itd. pokryją się z preferencjami szerszego grona odbiorców.
Tacy początkujący (lub nawet bardziej doświadczeni) developerzy tworzą grę nieco po omacku. Zazwyczaj taką, jaka im się podoba. Na "czuja". I potem - jeśli mają szczęście - okazuje się, że może podoba się jeszcze paru tysiącom innych ludzi.
Albo i nie.
Promują się w mediach społecznościowych - próbują tworzyć społeczność fanów, nawiązują kontakty z jutuberami itd. Jak z tym jest? Cóż. Różnie.
A swoją grę wydają głównie na Steamie - gdzie rokrocznie pojawia się kilka tysięcy nowych tytułów (bodaj 7000 - ale nie chcę skłamać). Wychodzi, że po kilkanaście tytułów dziennie.
Próg wejścia w branżę game devu systematycznie obniża się. Oprogramowanie jest coraz tańsze - albo nawet darmowe. Nie trzeba już mieć Cthulhu wie jakiego sprzętu, by stworzyć własną grę. Wydać także można ją stosunkowo łatwo - bez wychodzenia z domu.
Niby fajnie. Ale jest pewien zonk.
Tytułów jest coraz więcej. Świat tonie w nowych grach, które wchodzą śmiało na ekrany każdego dostępnego urządzenia. Sianie po mediach społecznościowych nowymi trailerami, screenshotami itd. także przynosi coraz mniejszy rezultat.
Coraz trudniej się przebić, zwrócić na siebie uwagę i przekonać ludzi do zakupu swojej gry. W końcu doba wciąż ma tylko 24 godziny - jak więc upchnąć tam czas na granie w coraz więcej gier?
Oczywiście to niemożliwie - więc ludzie zaczynają stosować coraz ostrzejsze sito selekcji.
Pytanie - jak to wszystko ominąć? Czy da się zastosować jakąś inną strategię, która da Ci przewagę w takich warunkach?
Myślę, że mam pewną odpowiedź na te pytania. Ten przepis wywodzi się z różnych strategii, które wdrażałem wraz z moimi klientami w różnych dziedzinach - np. oprogramowania czy produktów artystycznych.
Nie jest to popularne podejście, ale zapewniam Cię, że sam zauważysz, jak logiczne ono jest i proste w założeniach.
Tylko mała prośba: otwórz swój umysł :)
1. Określ dokładnie klienta i TĘ jedną rzecz...
Gry AAA muszą się martwić, by trafić do maksymalnie szerokiego grona odbiorców. Do mas.
Ty, jako mały developer, nie masz takich środków, by wypromować swoją grę na masową skalę i konkurować z gigantami.
Zetrą Cię na pył swoimi budżetami.
Jednak nie przejmuj się. Twoim sukcesem będzie najpewniej, gdy sprzedasz chociaż parę czy paręnaście tysięcy sztuk swojej gry - co już przełoży się u Ciebie na pewien sukces finansowy.
Skoro potrzebujesz w sumie tak niewielu klientów - to musisz pomyśleć, jakie konkretnie kryteria ktoś musi spełniać, by kupić Twoją grę.
Duże firmy określają swój target dość demograficznie i generalnie, typu "nastolatek 16+". Ty natomiast musisz określić swój target dokładniej, co pozwoli Ci stworzyć grę idealnie pasującą w pewne niszowe gusta. Oraz trafić z reklamą dokładnie do tego wąskiego, acz zaangażowanego grona.
Bo w ten sposób koszty reklamy będą niższe, a Ty będziesz miał większe szanse trafić w preferencje małej grupy, dla której duże firmy nie mają żadnej propozycji.
Pytanie, jak taką grupę dobrze wybrać.
I tutaj na scenę w świetle reflektorów wchodzą dwa ważne pojęcia: archetyp klienta oraz jego bzik.
Pierwszy krok to wybór archetypu klienta - takiego dość ogólnego obrazu klienta, który mógłby kupić Twoją grę. Np. Marek, pracownik biurowy z dużego miasta. Albo Ewa, singielka, prawniczka, lat 28. Daria, 16-latka.
Robiąc taki ogólny archetyp - masz pewność, że tego typu osób są potencjalnie miliony. A na pewno setki tysiące. To cały ocean klientów, którzy mają telefony, tablety i komputery - i teoretycznie mogliby w coś grać.
I teraz dokładamy drugi, bardzo ważny składnik sukcesu - bzik klienta. Pomyśl, na punkcie czego Twój archetyp klienta może mieć bzika. Mówię o czymś, co go elektryzuje, napędza, o jakiejś jego pasji.
Przykładowo:
- Marek, pracownik biurowy - kocha biwakowanie (albo modniej: bushcraft) i łowienie ryb.
- Ewa, singielka, prawniczka - kocha tematykę designu wnętrz.
- Daria, nastolatka - uwielbia makijaż i tatuaże.
Na tym etapie chodzi o to, by rozpoznać, o czym konkretnie marzą Twoi klienci.
Wspomniany Marek kocha biwakowanie i łowienie ryb, ale generalnie na co dzień nie może tego robić, bo pracuje w biurze. Ewa jest prawniczką, ale marzy jej się dekorowanie wnętrz. Daria chętnie robiłaby sobie odważny makijaż i strzeliła sobie tatuaż, ale jej rodzina jest temu przeciwna.
Cała sztuka to rozpoznać, czy najbardziej ekscytuje się Twój klient, o robieniu czego najbardziej marzy, ale czego robić nie może. Mówię o tym bardzo ogólnie, ale to naprawdę temat rzeka.
Przykładowo - trafiłem kiedyś na badania, które wykazały, że im ktoś jest bardziej zestresowany, tym chętniej wybiera się na egzotyczne wakacje. Innymi słowy - chce uciec jak najdalej od swojego życia, by jak najmniej mu o tym życiu przypominało na wczasach.
To niby są niuanse, ale pomyśl - wakacje na egzotycznej wyspie to spory wydatek. Znacznie wyższy niż kupienie gry. A jednak takie niby detale mają tak ogromny wpływ na decyzje klientów.
Ludzie mają swoje ukryte pragnienia - chcieliby robić coś, czego na co dzień nie mogą. Mają pewne swoje niezrealizowane marzenia, pragnienia związane np. z samorealizacją, uznaniem, budowaniem relacji z innymi.
Nie zawsze mogą to mieć. A Ty - jako game developer - możesz im dać choćby namiastkę tego.
2. Stwórz idealną grę dla tego klienta
I tu dochodzimy do sedna.
Stwórz grę, która będzie dla tego klienta kawałkiem nieba na ziemi. Która będzie jego narkotykiem, ucieczką, ziemią obiecaną.
Pozwól mu w grze robić to, co bardzo chciałby robić w realu, ale nie może. Albo jest mu bardzo trudno.
Niech Marek rozbija wirtualny obóz i łowi cyfrowe ryby. Niech Ewa projektuje wnętrza dla wyimaginowanych klientów. A Daria otworzy swój wyśniony salon tatuażu - i projektuje go.
Innymi słowy: sprzedaj swojemu klientowi jego własnego bzika. Jego własną niespełnioną pasję. Jego marzenie.
Pomyśl - przecież właśnie od tego są gry. Byśmy mogli dostać fajną namiastkę tego, czego pewnie w realu nigdy nie zrobimy. I nie osiągniemy.
W grach możemy być budzącym strach gangsterem, znanym pisarzem fantasy, producentem porno, gwiazdą rocka, rozchwytywaną modelką itd.
Jako twórca gry - możesz spełnić bardzo intymne marzenie ludzi.
Pamiętam, że lata temu uśmiałem się, gdy mój tato powiedział, że mógłbym stworzyć symulator wędkowania. Powiedziałem mu, że kto by grał w tak nudną grę. Co by się tam robiło? Rzucało wędke i patrzyło na jezioro.
Jakże głupi byłem. I jakże zdziwiony - gdy okazało się, że potem ktoś taki symulator stworzył. I ma dziś miliony graczy na całym świecie.
Okazało się, że miliony ludzi marzy o łowieniu ryb. Ale przez większość czasu nie mogą tego robić - więc chętnie zanurzają się w cyfrowym świecie łowienia ryb. By choć na moment poczuć to, czego nie mogą mieć w danej chwili w realu.
Twoja gra może też sprawiać, że rzeczy, które w realu są trudne i niewygodne, stają się na ekranie proste i przyjemne.
Ktoś mógł np. zostać lekarzem, bo chciał leczyć ludzi. Rzeczywistość go rozczarowała - bo głównie wypełnia papierki, a 90% pacjentów przychodzi ze zwykłym przeziębieniem. Więc kariera w stylu dra Housa wydaje się być mrzonką.
Gra video może dać mu to, o czym marzył. Tam może mieć pacjentów z różnymi, nietypowymi chorobami. Każdy pacjent może być zagadką do rozwiązania - niemal detektywistyczną.
Kojarzysz grę GameDev Tycoon? Wciela się w niej w producenta gier. Tworzy kolejne tytuły, które są potem ocenianie przez algorytm graczy. Zarabia pieniądze i zatrudnia kolejnych pracowników. To, co w realu jest ciężką pracą i wielkim ryzykiem - w grze staje się zadaniem prostym, szybkim i przyjemnym.
Jak myślisz - kto jako pierwszy kupił GameDev Tycoon? Tak - ci, których niespełnionym marzeniem było tworzenie gier, ale skończyli w sortowni paczek lub przeładunku śledzi.
To, co sprzedało grę, to nie jej mechanika, ale jej tematyka.
Mechanika utrzymuje gracza w grze, ale nie jest czynnikiem najistotniejszym, gdy ktoś dopiero grę ma kupić. Wtedy liczy się w dużej mierze tematyka gry. To, jakie emocje może ona dawać, w jakie role pozwala się wcielać.
Nie inaczej było w Stardew Valley. Sama gra jest oczywiście zrobiona na 5+. Ale śmiem twierdzić, że gdyby nie dotyczyła kwestii prowadzenia swojej farmy - mogłaby nie być aż takim sukcesem. Miliony ludzi na całym świecie marzy o slow life, o ucieczce z miasta, o zwolnieniu się z korporacji i powrocie do natury.
Są przecież całe czasopisma poświęcone tej tematyce.
Istnieje potężny trend zwany suburbanizacją (ludzie przeprowadzają się z miast na tereny podmiejskie).
 |
| (www.stardewvalley.net) |
SV dało im bezpieczną namiastkę takiego życia.
Jeśli dokładnie określiłeś swojego klienta - to będzie Ci znacznie łatwiej wstrzelić się w jego marzenia, w jego frustracje i ukryte pragnienia. Łatwiej Ci będzie stworzyć wizję gry, która będzie tego klienta ekscytować, jarać, podniecać.
Podjęcie decyzji o zakupie gry to kwestia impulsu emocjonalnego - niczego więcej. Ludzie nie będą z kalkulatorem w ręku siedzieć i liczyć, czy kupić Twoją grę czy nie. Albo uderzysz ich emocjami od progu i będą chcieli od razu kupić grę.
Albo nie.
Dlatego tak ważne jest, by skupić się właśnie na tych emocjach odbiorców. Na ekscytacji, pragnieniach, marzeniach.
Jeśli tak precyzyjnie dobierzesz sobie klientów - to trafisz do małego grona, ale będzie ono bardziej zaangażowane. Z prostego powodu - ktoś stworzył grę dokładnie dla nich. Ktoś zauważył ICH potrzeby.
3. Wyślij reklamę dokładnie do właściwego klienta
I tutaj ujawnia się kolejna zaleta mojej strategii.
Jeśli dokładnie wiesz, kim jest Twój klient - możesz do niego trafić ZNACZNIE dokładniej ze swoją grą.
Tutaj z pomocą przychodzi nam Facebook. To naprawdę genialna maszyna.
Wyobraź sobie, że stworzyłeś grę dla wspomnianych lekarzy.
Czy reklamujesz ją na forum dla policjantów? Dla wędkarzy? Czy walisz swoimi postami gdziekolwiek - po znajomych, po grupach dla gamedevowców?
Nie - uderzasz wprost do lekarzy! Lub do ludzi, którzy interesują się medycyną.
Tworzysz kampanię reklamową, gdzie za nawet kilkaset złotych możesz dotrzeć do dziesiątek tysięcy lekarzy, którzy dodatkowo interesują się grami komputerowymi.
I w taki oto sposób omijasz cały ten cyrk związany z wysyłaniem postów na ślepo, z twietterowaniem, instagramowaniem itd. Nie musisz współpracować ze sztabami influencerów, jutuberów itd. - którzy może wypromują Twoją grę, a może obrzucą ją błotem. Nie musisz budować żadnych społeczności.
Wiem, że wielu twórców gier tak naprawdę wcale nie chce tego wszystkiego robić. Wolą pracować nad swoją grą, a nie codziennie postować i pisać maile.
Dlatego to jest świetna opcja. Możesz wyświetlać reklamę swojej gry bezpośrednio ludziom, dla których ją stworzyłeś.
Czy nie o to chodziło od samego początku?
Czy nie wydaje Ci się, że jeśli tak właśnie podejdzie się do kwestii projektowania i promowania swojej gry, to szanse, że kilkanaście tysięcy ludzi ją kupi, znacznie rosną?
***
Oczywiście daleko mi to twierdzenia, że ta strategia to żyła złota, że sprawdzi się w każdej sytuacji i że nadaje się do promowania każdej gry.
Ale chyba sam przyznasz, że jest znacznie prostsza niż sianie contentem, budowanie społeczności i współpraca z influencerami.
I jest też po prostu logiczna.
Cały trik polega tu na tym, że od początku procesu tworzenia gry myślisz o swoim idealnym kliencie i jego zainteresowaniach, bzikach, maniach, fascynacjach. Że robisz grę, która podoba się nie tylko Tobie, ale też ma ogromne szanse spodobać się jemu.
Że sprzedajesz komuś jego własne pasje, marzenia, zainteresowania.
Sprawdź, jak to zadziała w praktyce.
A jeśli potrzebowałbyś dodatkowej porady, jak tę strategię wdrożyć u siebie - to możesz napisać do mnie na priv na Facebooku - na profilu Nocne Mechanizmy Kreacji. Mam duże doświadczenie w marketingu, więc może coś Ci doradzę :)
W takich strategiach wiele zależy od szczegółów, od precyzji i dobrego badania rynku. Stąd moja pomoc może się okazać dla Ciebie bardzo przydatna :)
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz